Quando aceito vender um imóvel, o anúncio é a última coisa que faço. Antes disso há trabalho que o proprietário não vê, e é esse trabalho que decide o preço a que a casa se vende e o tempo que leva a vender.
Primeiro, o estudo de mercado
Começo por perceber quanto vale, e isso não é uma opinião. Comparo o imóvel com o que se vendeu na mesma zona nos últimos meses, não com o que está anunciado: preço de anúncio é o que alguém pede, preço de venda é o que o mercado pagou. Vejo quantos imóveis semelhantes estão à venda ao mesmo tempo, porque isso determina com quem vamos competir. E identifico o que este imóvel tem de diferente dos outros, para cima e para baixo.
Deste estudo sai o preço. E sai outra coisa, menos óbvia: quem são as pessoas capazes de o pagar.
Depois, quem compra esta casa
Quanto mais específico é um imóvel, menor é o número de pessoas a quem serve. Isso não é um defeito, é uma informação: obriga a saber exatamente a quem falar, em vez de anunciar para todos e esperar.
Dou um exemplo concreto, de um T1 renovado com varanda e vista de mar que vendi na Costa da Caparica. O estudo identificou três perfis diferentes de comprador:
- Quem procura casa para viver, e valoriza a praia a poucos minutos e a vista.
- Quem procura segunda habitação, para usar parte do ano.
- Quem procura investimento para arrendamento.
São três pessoas diferentes, com perguntas diferentes e receios diferentes. Quem vai viver ali quer saber da exposição solar da varanda e do movimento no verão. Quem investe quer saber das contas e da procura fora da época alta. Um anúncio escrito para agradar aos três não convence nenhum, por isso a informação é organizada para que cada um encontre depressa aquilo que lhe interessa.
Só então se escreve o anúncio
O título e o texto são escritos com as palavras que os compradores realmente escrevem no Google e nos portais. Não escrevo “excelente oportunidade”: escrevo a tipologia, a zona e o que a casa tem de concreto. Quem procura casa não pesquisa oportunidades, pesquisa “T1 Costa da Caparica vista mar”.
A ordem da informação conta tanto como as palavras. O que decide a visita vem primeiro, o detalhe vem depois. Um comprador decide em segundos se continua a ler ou se passa ao anúncio seguinte.
E aparece em vários sítios ao mesmo tempo
O mesmo imóvel fica no site da rede, nos portais, nas redes sociais e, quando o imóvel o justifica, numa página só para ele, com fotografia, vídeo e todas as condições. Assim, quem chega por qualquer caminho encontra a mesma informação completa.
O que o proprietário ganha com isto
Duas coisas concretas. Menos visitas de pessoas que nunca iriam comprar, porque quem não encaixa percebe isso antes de se deslocar. E propostas melhores, porque quem visita chegou informado e interessado.
Uma casa não se vende por estar anunciada. Vende-se quando a pessoa certa a encontra e percebe, em poucos segundos, que é aquilo que procura.
Se está a pensar vender, posso fazer este estudo ao seu imóvel antes de tomar qualquer decisão.
