Quando um proprietário me pergunta por quanto deve pôr a casa no mercado, a conversa começa quase sempre pelo valor que gostaria de receber. Faz todo o sentido. Mas o preço de partida não é um pedido, é um posicionamento: é a primeira coisa que o comprador lê e é a partir dele que decide se vai ver o imóvel, que interesse demonstra e que margem acredita existir para negociar.
A negociação começa antes da primeira proposta
Muita gente pensa que a negociação começa quando chega a primeira proposta por escrito. Na prática, começa no dia em que o anúncio fica visível. O preço inicial define a expectativa do comprador e enquadra tudo o que vem depois. Um imóvel bem posicionado atrai quem tem intenção real de comprar. Um imóvel acima do mercado atrai sobretudo quem quer comparar e confirmar que as outras opções estão melhores de preço.
As primeiras semanas são as que mais contam
Um imóvel recebe a maior atenção nas primeiras semanas em que está no mercado. É nesse período que aparece como novidade nas pesquisas, que é visto por quem já andava à procura naquela zona e que gera mais pedidos de visita. Se entrar nessa fase com um preço acima do posicionamento adequado, corre o risco de perder exatamente os compradores certos, os que conhecem a zona e sabem o que ali se paga.
Baixar o preço mais tarde não apaga a primeira impressão
A correção de preço é sempre possível, mas não é neutra. O histórico do anúncio fica. O comprador que volta a encontrar o imóvel algumas semanas depois vê o tempo de exposição, vê as reduções e faz a pergunta que qualquer um faria: se está há tanto tempo no mercado e já baixou de preço, o que é que lhe falta? A partir daí a conversa deixa de ser sobre o valor do imóvel e passa a ser sobre a pressa do proprietário.
Preço certo não quer dizer preço baixo
Definir o preço certo não é vender abaixo do valor. É construir um posicionamento capaz de fazer três coisas ao mesmo tempo: atrair procura real, proteger a força negocial do proprietário e permitir que a decisão seja tomada com fundamento em vez de à pressão. Um imóvel bem posicionado costuma ter mais visitas em menos tempo e, com vários interessados em simultâneo, quem fica em melhor posição para negociar é o vendedor.
Como chego ao preço de partida
O valor não sai de uma média nem de uma opinião. Sai de um estudo: o que está à venda na mesma zona e em que estado, o que vendeu de facto e por quanto, quanto tempo demorou a vender e que perfil de comprador procura aquele tipo de imóvel. Já expliquei esse trabalho em detalhe no artigo sobre o estudo que faço antes de pôr um imóvel no mercado.
O primeiro preço não deve ser um teste. Deve ser uma decisão preparada.
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